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不懂餐饮还不听劝,店面倒闭的原因其实很简朴

2022-03-30 00:02上一篇:局百犊牛排加盟中国餐饮名牌企业 |下一篇:没有了

本文摘要:作者:马伯庸2011年,我们公司搬到望京,公司四周有一其中等规模的商业中心。这个商业中心靠近五环,四周没有地铁,但在公共汽车四站规模内有几个住民区、公寓楼、一其中学和一大排写字楼包罗叶青、洛娃、启明、数码港、摩托罗拉大厦、瑞创、爱立信、双鹤等望京工业园区。 四周隔街另有一个六佰本和乐天玛特。乐天玛特有班车定期接送,涵盖规模不出望京。

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作者:马伯庸2011年,我们公司搬到望京,公司四周有一其中等规模的商业中心。这个商业中心靠近五环,四周没有地铁,但在公共汽车四站规模内有几个住民区、公寓楼、一其中学和一大排写字楼包罗叶青、洛娃、启明、数码港、摩托罗拉大厦、瑞创、爱立信、双鹤等望京工业园区。

四周隔街另有一个六佰本和乐天玛特。乐天玛特有班车定期接送,涵盖规模不出望京。我们公司除了食堂,四周没有任何餐馆,所以员工在中午会搭乘公司的短途班车前往商业中心就餐,牢固时间往返各两班,或者坐公共汽车三站,但期待时间比力长,或者打车。春夏还可以骑公司出租的自行车去,约莫要骑十分钟。

商业中心一楼的快餐店更换比力频繁。约莫在2011年底,我去用饭的时候,发现在内里新开了一家店,名字叫London Pie,内里卖的是英式pie。

店面约莫是三十五平米,三分之一是柜台,三分之二摆放着不锈钢就餐桌椅。我看到这个店,很是兴奋。因为我曾经在新西兰留学,天天早上都市在租房四周买一个Pie当早餐,特别喜欢这种食物。

回国以后,一直没什么时机吃到。北京虽然也有,但犯不上特意去吃。

现在居然在公司四周发现有这工具卖,我自然欣喜若狂。我进去店里,点了一个派,十五块钱,如果多加一杯饮料,则需要多交两块,总共算下来十七块。不算自制,但也不算贵。

不外派的味道很是正,起酥极棒,就是我在新西兰吃的那种味道。我一边吃一边视察情况,店里除了我险些没人。服务员有两个,但柜台后只有冰箱和微波炉,没有任何厨房设备。

第二天我又去了一次,店里还是没人,服务员百无聊赖地闲聊着,柜台后多了一个跟我年级差不多大的男性。我照例买了一个派加一杯饮料,坐下来逐步吃。那位男性走出来,跟我闲聊。我这才知道,他就是这家店的老板,曾经在英国留学,和我一样,回国以后他也纪念Pie的味道,所以特意投资搞了这么一家店。

店里没地方摆厨房,pie都是在别处做好运过来的。我问他这是连锁店?他说不是。两个星期之后,我发现了一个危险的事实。

每次我去的时候都是中午,但这家店除了我却险些没客人,我意识到,如果继续放任东家这么谋划下去的话,我将会失去它。下一周,我趁着东家在店里,跟他举行了一次谈话。东家看起来也很苦恼,他坦诚地说开业一周以来,险些没什么生意,也就卖出去不到三十个Pie,而且像我这样的转头客基本没有。

他开店的初衷想的很好,pie算是英国食物里的异类,它居然很好吃,而且无论是内里的馅儿还是起酥皮,都挺切合中国人的口胃。开业以后,大家一定以为又新鲜又好吃,蜂拥而来。

但现实比他想象残酷得多。“你太一厢情愿了。

”我直接指出他的错误。这个错误是许多开餐饮店和做市场营销的人最经常犯的。

把自己的好恶当成目的群体分析。他没有对目的群体做任何分析,甚至不知道自己的目的群体是什么,只是一厢情愿地认为所有人都市和他、和我一样对pie有着痴迷。而且从他的先容里,我又看出另外一个错误,这个错误也是许多搞市场营销的人最爱犯的错误:把产物特点当成目的群体分析我听他讲了十多分钟开店理念,其中大部门时间是在分析他的产物。这个pie的起酥有多棒,这个pie的馅有多好,这个pie的烘焙是请的名师云云。

是的,产物特点很重要,这是一切的本源。可是如果产物特点和目的群体完全不搭配的话,再完美也没意义。

有一句话:“媚眼抛给瞎子看。” 其实就是一个很好的案例。媚眼是很诱人的,但目的群体是瞎子的话,那么这个媚眼是凤姐还是林志玲抛来的,基础没任何区别。如果我们想诱惑他,就要明确他最敏感的是触觉和听觉,我们派去的女人纷歧定漂亮,但声音一定要好听,手指一定要细嫩。

我告诉他:“你的开店理念,就是在抛媚眼给瞎子看。” 他有点不平气。

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我指了指空荡荡的店里:“这就是证明。”出于对他做出鲜味pie的敬意,我为他做了一次免费的营销咨询分析。首先从大情况来说。

这个商业中心四周属于准CBD商圈+小住民区的关闭式复合情况。它是以写字楼和工业园为主体,四周住民区不少,但规模都不大。也就是说,中午白领将是惠顾这里的绝对主力,到了晚上,住民会占到大头。

“关闭”的意思是,在商业中心周遭两公里的规模内,没有地铁,公车线路也不多,走路出去太远,打车出去到望京商业街或嘉茂这两个商业点,又有些浪费。固然,白领会有私家车,但每一家公司的停车位都很是紧张,很少有人愿意为了一顿中午的事情餐把车开出去,舍弃名贵的停车位。换句话说,关闭的意思是,区域内消费者缺乏脱离的意愿,脱离的方式要么贫苦,要么不经济,外出圈外就餐的意愿不会特别强烈。

他们只愿意步行五分钟或者坐公车三、四站——恰好是一小我私家外出事情餐所愿意蒙受的时间与贫苦成本的极限。在这个距离内,商业中心只有一个对手六佰本,而且后者的入口和商铺排列位置很是不友善——这让它形成一个小小的垄断。“这很好啊,说明消费者忠诚。” 东家说。

但我打断了他的美梦,纠正了他的第三个常见错误:以为地段决议一切。地段很重要,但单独指望地段能带来收益,纯属妄想。

那种“无论卖什么都火”的地段是不存在的。他需要的是进一步市场细分。这个商业中心的结构很精妙。

它分成五层,顶层四层是中、高等餐厅好比毛家菜、渝湘汇等,三层、二层是家乐福,一层是一圈快餐性质的店如汉堡王、味千、小暖锅、南粥北面、木桶三国等。地下一层是影戏院,影戏院旁边是一圈冰淇淋店和甜品店。一、二、三层还夹杂着一些小商铺。

这里每一层的目的客户都是经由细分过的。四周公司如果想找一个体面的地方招待客户,可以选择四层,有电梯直通。白领的事情餐都是去一层,四周住民买工具都去家乐福,情侣们约会的话,可以直接下B1,不必担忧被其他层的主顾打扰到。

你的目的客户大群,应该是这些吃事情餐的白领。他们收入适中,愿意蒙受贵一点的价钱,而且对西式食物接受度很高。更重要的是,他们的数量是最大的。

这一个客户群体在中午对饭馆的选择,有四个尺度:一是快速,二是鲜味,三是经济,四是利便。(我经常在公司听到的对话是:A:走,哥儿几其中午哪吃去?B:XXX吧,那儿有地方,咱们都能坐下。)Longdon Pie面临的竞争是很是残酷的。

一层的快餐店很是多,在这个弱肉强食的世界,这四个尺度是生死生死之道,满足的越多,生存能力越强。“我的Pie从下单到主顾吃到,只要一分钟。这是我的优势。

”东家开始自作主张地分析。我颔首,赞同他的意见。“而且我的pie很好吃,鲜味这个尺度也有了。

”我很快打破了他的美梦:“你以为有几多中国人喜欢吃pie?不,是有几多中国人吃过pie?不,是有几多中国人知道有pie这么个工具?”他回覆不出来。这是他的第四个错误:只推产物而忽略市场培育中国人压根不相识pie是什么工具,部门人略有耳闻,很少有人吃过,像我和他这样的狂热喜好者更是少数。我给我的同事推荐这家店的时候,他们的第一反映往往是“那是什么工具?”对于餐饮业来说,熟吃永远比生吃好。一小我私家的饮食习惯是很难改变的,大部门人总是倾向于选择自己熟悉的馆子和食物,追求猎奇食物只是少数勇敢者的游戏。

更况且——这还是来自英国。最不能容忍的是,东家自己居然没有接纳任何举动来解释、来宣传,只是枯坐在店里等着人主动上门。

这家店别说“鲜味”,就连“认知(aware)”这个尺度都没到达,门可罗雀实在是再正常不外。推广和营销,永远不行以只和产物相关,要从大处着眼,往往才气培育出接受度高的市场。

然后我继续攻击他。你的价钱定位也有问题。我花十五块买一块派,OK,这个价钱我可以蒙受,但这一块派我吃不饱,可吃两块我就要花三十块,这就有点贵了,况且我又吃不下两块,剩下的部门又没法分给别人吃。你为什么不设置一些套餐优惠呢?可我的店很利便吧?很容易找到座位跟朋侪起吃啊。

我伸出三根手指:1,你的利便只是假象,本质上是因为生意欠好。2 你的椅子是高脚硬面还没靠背,坐着不舒服,纯不锈钢的色泽又特别冷,一副不愿意让人坐久的嘴脸。

3 你居然禁绝备餐巾纸。pie的外貌是起酥的,起酥好吃,但会掉落大量的酥渣,一个Pie吃完,桌面上会落一层,弄得衣服上手上全都是。

没餐巾纸擦,你让主顾怎怎么办?我又竖起一根:我忘了说了,你还犯了一个错误,服务员居然从来不问我你是堂吃还是带走。Pie是适合外带的食物,你把它当成一个完全的堂吃店,这完全违背消费者心理。

我坐下来用饭,那肯定得要吃些正式的工具,而pie这种工具看起来基础就不够正式。几小我私家围坐在桌子上捧着pie吃,是件挺傻的事。

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你的店肆定位和你的食物特点基础弄拧了。可肯德基麦当劳和汉堡王也是这么做的呀。他试图争辩。

没错,只要你有那么多钱和那么多耐心。他不说话了。我顺势开始给他提出建议:所以你首先要调整的,是店面。

你现在的店面装潢就是个低档次的快餐店,在这个层面,你是没措施跟其他人竞争的。你要把它打造成一个高端时尚西点店。类似于贝尔爸爸或DQ那种,泡芙也不是中国人所熟知的工具,但贝尔爸爸走的气势派头就很有范儿,实际价钱却不算贵。

你给消费者贯注的心理预期,不是来这里哄饱肚子,而是来这里体验一下异国风情食物。London Pie这个名字又难听又冷漠,和英国人差不多,要改个名字,还要带一句口号。定位决议了,你最要紧的事情,就是迅速打出切合这个定位的知名度,让大家对pie有所认知。印制一些宣传单页,宣传的主基调是英伦风,哈利波特风,但绝不要明确提英国两个字——那只会起到反作用——而是强调国际化。

这些宣传的刊行渠道有两条。最重要的一条是公司门口。你不能等公司白领上门,而是主动出击。

商业中心四周的写字楼天天早上八点一刻到九点之间,会有大量班车抵达。这段时间是白领们最集中而且最饥饿的时候,雇几个小工拿着宣传单页等在班车点,车来了,就站在车门旁边发,效果最好。二一条是地下影戏院。去看影戏的以情侣居多,他们一般没时间坐下来逐步吃。

女方可能会买冰淇淋爆米花,男方需要的是一些耐饿好吃又快速的工具。而且跟女朋侪约会,去吃肉夹馍有点掉价,如果是英伦西点的话,感受就大差别了。所以你的店虽然在一楼,但在影戏院和商业中心门口一定要摆出牌子来,写明特点和位置,让所有看影戏的人都知道你的存在。固然,其他一些通例的小手段是必不行少的。

好比在每一栋写字楼外搞一次试吃运动,或者赠送一些免费券。另外这四周外企多,外国人许多,职位不低,针对他们做进一步市场细分,可以制订专属的英文宣传计划。他们不仅自己对pie的接受度高——家乡的食物嘛——而且还会动员许多中国人下属前来。

然后我建议他取消堂吃,改成外带,只保留柜台就够了。pie这种工具,从本质上来说就不是正襟危坐吃的工具,取消堂吃一来可以削减成本,二来可以让特色更鲜明一些。固然,可以稍微摆几张小桌椅在四周,但不必特意设置了。省下来的成本,可以适当思量递送外卖。

商业中心辐射规模两公里内的外卖需求很是多,大多是公司中午开会暂时叫餐,递送距离又短,很是适合思量这种模式。另外菜式可以再增加一些,让主顾感受选择余地更多。主食不用动,现在店里的pie有七、八种,已经足够了,可加些好比沙拉、烤肠、洋葱圈、马芬什么的简朴小吃,但切记别做杂了。

烤羊肉串、驴打滚什么的别卖,否则主顾对这家店的认知就杂乱了。另有,别忘了送餐巾纸……我跟他拉拉杂杂说了半天,没用什么工具,也没画什么图表或PPT,但中心意思只有一个:不分析清楚目的群体的行为模式,一切都是白扯。我是真心想帮他,因为我爱吃Pie,我怕它倒了。

如果是一部影戏,接下来应该是东家幡然醒悟,依计而行,终获乐成。我不确定我的方案会不会大热,但至少会比现状好许多。惋惜现实没影戏戏剧性那么强。我说完以后,东家颔首称是,但在接下来的一个月内,我没看到什任何改变的迹象。

紧接着我出了一次长差,回来以后,看到这家店和东家一起消失了,被一家叫做“找茶”的店肆取代。这时候,我发现我也犯了市场营销人员最经常犯的一个错误:如果你不卖力执行的话,不要跟产物的人讲太多,他们总不会听。


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